Es gibt viele Missverständnisse über erfolgreiche Lead-Generierung. Zum Beispiel, dass mehr Leads automatisch zu mehr Verkäufen führen. Das ist nicht der Fall. Tatsächlich bringt ein Posteingang voller kalter Leads sehr wenig, wenn sie nicht zu Ihrem ICP-Profil passen. Wollen Sie wirklich erfolgreich sein? Dann müssen Quantität und Qualität im Gleichgewicht sein.
In diesem Blog erklären wir, wie man das richtige Gleichgewicht zwischen Quantität und Qualität findet und warum dies zu nachhaltigem Wachstum, einem effektiven Verkaufstrichter und letztendlich zu einer höheren Umwandlung von Leads in Kunden führt.
Nicht jeder Hinweis ist ein guter Hinweis
Manchmal werden "Hinweise" fälschlicherweise als Blei etikettiert. Aber auch wenn man zwar von einem Vorsprung spricht, aber die Qualität hinterherhinkt, ist das schade. Deshalb ist es klug, die Punkterekord anzuwenden, damit Sie Leads qualifizieren und priorisieren können. Zum Beispiel nach Verhalten (wie Klickverhalten und Downloads), Daten (z.B. Umsatz und Mitarbeiter) und Funktion (Entscheider versus Orientierer). Nur Leads mit einer Anzahl von X Punkten werden an Ihre Vertriebskollegen weitergeleitet.
Unterscheiden Sie zwischen MQL und SQL
Gestalten Sie Ihren Trichter so, dass ein MQL (Marketing Qualified Lead) einen anderen Weg geht als ein SQL (Sales Qualified Lead). Ein MQL steht am Anfang des Verkaufstrichters, während der SQL bereits in der Mitte oder sogar am Ende des Verkaufstrichters steht. Indem Sie differenzieren und mit einer klaren Trichterstruktur arbeiten, vermeiden Sie, zu früh an jemanden zu verkaufen, der noch nicht bereit ist, oder zu spät auf einen Lead zu reagieren, der jetzt kaufen möchte.
A/B-Tests mit Nuancen
Optimieren Sie Ihre Kampagnen zur Leadgenerierung? Das tun Sie mit Hilfe von A/B-Tests. Denken Sie über verschiedene Betreffzeilen, E-Mail-Formate oder Call-to-Actions nach, aber übertreiben Sie es nicht. Zu viele Tests können zu Verwirrung führen und Ihren Trichter stören. Es ist auch wichtig, dass Sie genügend Empfänger für AB-Tests haben. Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Kunde wollte seine Preisliste direkt in seine erste E-Mail aufnehmen. Das Ergebnis? Eine enttäuschend niedrige Antwortquote. Wir empfahlen einen anderen Ansatz mit einer subtilen und neugierig machenden Zeile: "Möchten Sie etwas über die Sichtbarkeit in der Region Breda erfahren?". Diese Version schnitt deutlich besser ab, führte zu mehr Gesprächen und einer höheren Kaufabsicht. Eine kleine Nuance mit großer Wirkung.
Feedbackschleife zwischen Marketing und Vertrieb
Marketing kann so viele Leads generieren, aber ohne Rückmeldung des Vertriebsteams wissen Sie nicht, ob die Leads tatsächlich konvertiert werden. Unser Ratschlag: Holen Sie sich kontinuierlich Feedback vom Vertriebsteam darüber ein, welche Leads gut sind, welche nicht und warum. Anhand dieses Feedbacks können Sie das System bei Bedarf immer wieder anpassen und optimieren.
Verlegen Sie Ihren Schwerpunkt auf bessere Leads
Wir können daraus schließen, dass mehr Leads nicht unbedingt besser sind. Daher ist es klüger, sich zu konzentrieren auf bessere Leitungen. Investieren Sie in die Lead-Bewertung, arbeiten Sie mit einer klaren Trichterstruktur, führen Sie A/B-Tests (mit Richtlinien) durch und stellen Sie sicher, dass Marketing und Vertrieb ständig miteinander über die Lead-Qualität kommunizieren. Unternehmen, die diese Maßnahmen anwenden, erhalten oft weniger Leads, haben aber eine höhere Konversionsrate. Das Gleichgewicht zwischen Qualität und Quantität ist also entscheidend für nachhaltiges Wachstum und echten Verkaufserfolg.
Haben Sie unser Blog zur Steigerung der Lead-Qualität bereits gesehen? Darin geben wir sechs Tipps, wie Sie die Rücklaufquote Ihrer B2B-E-Mail-Kampagne erhöhen können.
