Hoe Zeppelin Power via een gerichte TAM-aanpak afspraken realiseerde binnen alle Nederlandse veiligheidsregio’s
Zeppelin Power (voorheen Pon Power) fungeert als officiële importeur en dealer van Caterpillar in Nederland. De organisatie levert noodstroomaggregaten en oplossingen voor continue stroomvoorziening, onder andere voor situaties waarin bedrijfszekerheid en continuïteit cruciaal zijn.
Voor deze case wilde Zeppelin Power in gesprek komen met brandweerkazernes via veiligheidsregio’s in Nederland. Deze regio’s spelen een centrale rol in risico- en crisisbeheersing en zijn betrokken bij de inrichting van noodsteunpunten voor burgers bij grootschalige stroomuitval.
In Nederland gaat het om 916 brandweerkazernes die moeilijk en tijdsintensief te bereiken zijn. Voor deze propositie is daarom Total Addressable Market (TAM) helder afgebakend naar veiligheidsregio’s die de brandweerkazernes aansturen. De doelgroep bestaat uit alle veiligheidsregio’s in Nederland.
Binnen elke veiligheidsregio zijn meerdere rollen betrokken bij crisisbeleid, risicobeheersing en noodvoorzieningen. Daarom is gekozen voor een benadering waarbij alle vier de relevante DMU-profielen zijn meegenomen. Het doel per veiligheidsregio was niet per se een afspraak, maar een sluitende reactie: een concreet gesprek of een helder beeld van bestaande oplossingen en verantwoordelijkheden.
Zeppelin Power zag, mede door landelijke berichtgeving, een duidelijke toename in aandacht voor noodsteunpunten in gemeenten en buurten, evenals het ontbreken van structurele oplossingen rondom noodstroomvoorzieningen. De brandweer en dus veiligheidsregio’s vervullen hierin een overkoepelende en coördinerende rol.
Hoewel deze ontwikkeling inhoudelijk duidelijk was, ontbrak een concrete en haalbare manier om hierover structureel in gesprek te komen met de juiste verantwoordelijken binnen de veiligheidsregio’s.
De bestaande werkwijze bestond voornamelijk uit koude telefonische acquisitie. In de praktijk leverde dit meerdere knelpunten op. Het was moeilijk om de juiste DMU’s binnen een regio te identificeren, vrijwel onmogelijk om structureel alle 916 brandweerkazernes te bereiken en inefficiënt om rollen en verantwoordelijkheden handmatig te achterhalen. Daarnaast bood deze aanpak geen solide basis om consistent inhoudelijke gesprekken te voeren over noodstroomvoorzieningen.
Kortom: de urgentie was duidelijk aanwezig, maar de route naar de juiste personen binnen de veiligheidsregio’s ontbrak.
Om deze uitdaging aan te pakken, is samen met Leadto een TAM-first aanpak toegepast.
Allereerst is de TAM opgesplitst en de focus gelegd op het adviesorgaan, bestaande uit alle 25 veiligheidsregio’s, inclusief meerdere DMU’s per regio. Vervolgens is gekozen voor een multi-DMU benadering, waarbij binnen elke regio meerdere rollen actief zijn benaderd totdat er een sluitende reactie kwam.
De outreach was gestructureerd en uniform, met inhoudelijke communicatie namens de accountmanager van Zeppelin Power. De boodschap sloot aan op de actuele aandacht voor stroomuitval, noodsteunpunten en crisisvoorbereiding, waardoor de benadering relevant en contextueel was.
Deze aanpak maakte het mogelijk om niet incidenteel, maar volledig en consistent in beeld te komen bij alle veiligheidsregio’s.
Kwantitatief:
De aanpak resulteerde in zeven afspraken waarin de rol van Zeppelin Power met betrekking tot dit onderwerp werd besproken. Daarnaast kwam er uit 12 van de 25 veiligheidsregio’s een sluitende reactie, inclusief inhoudelijke gesprekken over de bestaande invulling, de huidige oplossingen of het ontbreken daarvan. Dit komt neer op informatie van een 20x hogere conversie dan normaliter met cold calling de norm is. Zeven veilgheidsregio’s overkoepelen zo 266 kazernes en per kazerne is er een omzet potentieel van tussen de 12.000 en 20.000 euro.
* Indicatieve aankoopprijzen voor nieuwe 100 kVA-dieselaggregaten; exclusief installatie, randapparatuur en servicecontract.
Kwalitatief: Naast de concrete afspraken leverde de samenwerking belangrijke kwalitatieve inzichten op. We realiseerden een volledige en gestructureerde marktbenadering, waardoor geen enkele veiligheidsregio buiten beeld bleef.
Dankzij de multi-DMU-aanpak werd per regio een sluitende terugkoppeling verkregen. De outreach bleek bovendien aanzienlijk efficiënter dan koude telefonische acquisitie. Ook ontstond er een helder overzicht van de besluitvormers en betrokken rollen binnen alle veiligheidsregio’s en de daaronder vallende brandweerkazernes.
Tot slot werd Zeppelin Power bij iedere veiligheidsregio zichtbaar als gesprekspartner op het gebied van crisisbeleid en noodstroomvoorzieningen, inclusief de bijbehorende DMU’s.