Structureel pijplijn opbouwen binnen veiligheidsregio's

Zeppelin Power (voorheen Pon Power) is de officiële importeur en dealer van Caterpillar in Nederland. De organisatie levert noodstroomaggregaten en oplossingen voor continue stroomvoorziening, voor situaties waarin bedrijfszekerheid en continuïteit cruciaal zijn.

Zeppelin Power wilde in gesprek komen met brandweerkazernes, via de veiligheidsregio’s die ze aansturen. Veiligheidsregio’s spelen een centrale rol in crisisbeheersing en de inrichting van noodsteunpunten bij grootschalige stroomuitval.

De markt in kaart

In Nederland gaat het om 916 brandweerkazernes, stuk voor stuk moeilijk te bereiken. Daarom is de doelgroep afgebakend naar de 25 veiligheidsregio’s die deze kazernes aansturen.

Binnen elke veiligheidsregio zijn meerdere rollen betrokken bij crisisbeleid en noodvoorzieningen. Daarom zijn per regio alle relevante beslissers benaderd, niet één contactpersoon. Het doel was niet per se een afspraak, maar een sluitende reactie: een concreet gesprek of een helder beeld van de bestaande oplossingen.

Vóór Leadto

Zeppelin Power zag, mede door landelijke berichtgeving, een groeiende aandacht voor noodsteunpunten in gemeenten en buurten, terwijl oplossingen voor noodstroomvoorzieningen ontbraken. De brandweer, en daarmee de veiligheidsregio’s, vervult hierin een coördinerende rol.

Een concrete manier om hierover in gesprek te komen met de juiste verantwoordelijken ontbrak. De bestaande werkwijze bestond uit koude telefonische acquisitie: moeilijk om de juiste beslissers te vinden, vrijwel onmogelijk om alle 916 kazernes op eigen kracht te bereiken, en te veel handwerk om rollen en verantwoordelijkheden per regio te achterhalen.

De urgentie was er. Alleen de route naar de juiste mensen binnen de veiligheidsregio’s ontbrak.

Werkwijze

De markt is eerst volledig in kaart gebracht: alle 25 veiligheidsregio’s, inclusief de relevante rollen per regio. Per regio zijn meerdere rollen benaderd, totdat er een sluitende reactie kwam.

De outreach liep uniform, met inhoudelijke communicatie namens de accountmanager van Zeppelin Power, en sloot aan op de actuele aandacht voor stroomuitval en crisisvoorbereiding. Zo kwam Zeppelin Power niet incidenteel, maar consistent in beeld bij alle veiligheidsregio’s.

Wat heeft Leadto opgeleverd?

Omzetpotentieel

Zeven veiligheidsregio’s gaven een sluitende reactie die uitmondde in een concreet gesprek over de rol van Zeppelin Power. Samen overkoepelen deze regio’s 266 brandweerkazernes, met een omzetpotentieel van 12.000 tot 20.000 euro per kazerne*.

Uit 12 van de 25 veiligheidsregio’s kwam een sluitende reactie, met inhoudelijke gesprekken over de bestaande invulling of het ontbreken daarvan: een conversie die 20 keer hoger ligt dan gebruikelijk bij cold calling.

* Indicatieve aankoopprijzen voor nieuwe 100 kVA-dieselaggregaten, exclusief installatie, randapparatuur en servicecontract.

Kwalitatief

Zeppelin Power heeft nu een volledige, gestructureerde marktbenadering. Geen enkele veiligheidsregio blijft buiten beeld.

De brede benadering leverde overal een sluitende terugkoppeling op en bleek een stuk efficiënter dan koude telefonische acquisitie. Er ontstond een helder overzicht van de besluitvormers binnen alle veiligheidsregio’s en de kazernes daaronder.

Zeppelin Power is inmiddels bij iedere veiligheidsregio zichtbaar als gesprekspartner op het gebied van crisisbeleid en noodstroomvoorzieningen.