- Willem II
- Sport
350 nieuwe bedrijven en investering x2 terugverdiend
Hoe Willem II de totale markt in kaart bracht en gericht nieuwe organisaties benaderde.
Willem II is een betaald voetbalorganisatie gevestigd in Tilburg. Naast het professionele voetbal biedt Willem II bedrijven uit de regio Tilburg een zakelijke omgeving waar netwerken, ontmoeten en zakendoen centraal staan.
Los van de sportieve activiteiten beschikt Willem II over diverse zakelijke proposities. Denk hierbij aan netwerkclubs, business seats, sponsormogelijkheden en horeca-oplossingen voor bedrijfsborrels, meetings en feesten. Het stadion fungeert daarbij niet alleen als sportlocatie, maar ook als evenementen- en ontmoetingsplek voor het regionale bedrijfsleven.
Voor deze case wilde Willem II nieuwe commerciële kansen inzichtelijk maken binnen een duidelijke doelgroep: ondernemers, DGA’s, jonge ondernemers en young executives in de regio Tilburg.
TAM
Om gericht te kunnen werken aan new business, is gestart met het definiëren van de Total Addressable Market (TAM). De TAM voor Willem II bestaat uit alle bedrijven in de regio Tilburg met minimaal vijf medewerkers.
In totaal gaat het om ongeveer 2.350 organisaties. Binnen deze bedrijven zijn verschillende beslissingsbevoegde rollen relevant, waaronder founders en eigenaren, DGA’s, oprichters en mede-oprichters, evenals sales managers.
Door deze markt expliciet in kaart te brengen, werd duidelijk hoe groot het potentieel is en welke functionarissen binnen deze organisaties relevant zijn voor de zakelijke proposities van Willem II.
Vóór Leadto
Binnen de commerciële activiteiten van Willem II werd veel business gedaan met bestaande relaties. Hierdoor ontbrak de tijd om structureel nieuwe prospects te identificeren en actief te benaderen.
Daarnaast kostte het handmatig leggen van contact met beslissingsbevoegden — inclusief inzicht in beschikbaar budget — te veel tijd voor het relatief kleine team. Dit maakte het lastig om new business op een consistente manier op te volgen.
Tot slot werkte Willem II zonder CRM-systeem. Hierdoor waren potentiële new business kansen niet inzichtelijk en ontbrak een overzicht om proactief opvolging te geven aan geïnteresseerde bedrijven en contactpersonen.
Werkwijze
Om deze uitdagingen aan te pakken, is samen met Leadto een gestructureerde outbound-aanpak opgezet.
Allereerst zijn alle potentiële (klant)organisaties binnen de regio Tilburg in kaart gebracht. Vervolgens is outbound-gerichte e-mailcopy ontwikkeld, afgestemd op de verschillende functieprofielen binnen de doelgroep.
Daarnaast is een structurele benaderingsflow ingericht, waarmee maandelijks nieuwe contactpersonen konden worden aangestipt. Gedurende het traject was er continue afstemming over welke organisaties wel en niet actief benaderd mochten worden, zodat bestaande relaties en commerciële belangen gewaarborgd bleven.
Deze werkwijze zorgde voor een consistent en schaalbaar proces voor het ontwikkelen van new business in de regio.
Wat heeft Leadto opgeleverd?
Kwantitatief:
Binnen een periode van vier maanden zijn 62 new business afspraken gerealiseerd. In deze periode is daarnaast één concrete samenwerking tot stand gekomen, goed voor een getekende omzet van €10.000.
Verder zijn circa 350 nieuwe bedrijven in kaart gebracht op DMU-niveau, waardoor Willem II beschikt over een aanzienlijk breder overzicht van potentiële zakelijke relaties in de regio.
Kwalitatief:
Naast de concrete resultaten heeft de samenwerking geleid tot een volledig en actueel overzicht van contactgegevens op senior directie- en MT-niveau binnen de doelgroep.
Ook is er een structurele en herhaalbare aanpak neergezet waarmee Willem II consistent zichtbaar blijft bij het regionale bedrijfsleven, zonder afhankelijk te zijn van incidentele contactmomenten of bestaande netwerken.