- Caseware
- SaaS
Structurele pijplijn en nieuwe deals binnen moeilijke doelgroep
Hoe Caseware grip kreeg op new business binnen een complexe B2B-softwaremarkt.
Caseware is een internationale softwareleverancier die actief is in meer dan 130 landen. Met ruim 800 medewerkers en een jaarlijkse omzet van €67,9 miljoen is Caseware een gevestigde speler binnen de wereld van financiële software.
De software van Caseware ondersteunt organisaties bij het sneller, efficiënter en consistenter opstellen van jaarrekeningen. De oplossingen worden gebruikt door accountants- en controlepraktijken, evenals door financiële afdelingen van grotere organisaties.
Voor deze case wilde Caseware nieuwe commerciële kansen inzichtelijk maken binnen twee duidelijke doelgroepen: accountants- en controlepraktijken en financieel management binnen organisaties met meer dan 100 medewerkers.
Vóór Leadto
Voor de samenwerking met Leadto liep Caseware tegen meerdere knelpunten aan in de manier waarop new business werd gegenereerd.
De kosten per afspraak via een extern koud belbureau lagen relatief hoog, waardoor de opgebouwde pipeline onvoldoende dealwaarde opleverde. Daarnaast verliep de new business acquisitie fragmentarisch en was deze sterk afhankelijk van individuele contactpersonen binnen organisaties.
Ook ontbrak het aan structurele DMU-verrijking. Hierdoor kostten outbound benaderingen veel tijd van het sales team, omdat relevante stakeholders en besluitvormers niet vooraf inzichtelijk waren. Dit maakte het lastig om schaalbaar en consistent nieuwe gesprekken te starten.
Werkwijze
De samenwerking startte met het verkennen van het Ideal Customer Profile (ICP) op basis van bestaande HubSpot-data. Tegelijkertijd werden twee accountmanagers onboarded om de outbound-aanpak inhoudelijk en operationeel goed te laten aansluiten op de salespraktijk van Caseware.
Vervolgens is de potentiële markt in Nederland in kaart gebracht, waarbij bestaande klanten expliciet zijn uitgesloten. Op maandbasis vond DMU-verrijking plaats, zodat meerdere relevante stakeholders per organisatie konden worden benaderd via een persoonlijke en multichannel aanpak.
De maandelijkse outboundcampagnes bevatten inhoudelijke use cases en werden voorzien van UTM-koppelingen, waardoor activiteit en leadwarmte inzichtelijk werden. Dit maakte het mogelijk om gerichter opvolging te geven aan geïnteresseerde prospects en salescapaciteit effectiever in te zetten.
Wat heeft Leadto opgeleverd?
Kwantitatief:
De aanpak resulteerde in een concrete pipeline met een kostprijs van circa €100 per afspraak. Daarnaast werd een pipeline opgebouwd met een totale waarde van ongeveer €130.000 ARR, bestaande uit meerdere lopende trajecten bij accountantskantoren en MKB+ organisaties.
De samenwerking tussen Caseware en Leadto loopt inmiddels al meer dan twee jaar, wat onderstreept dat de aanpak structureel wordt ingezet.
Kwantitatief: Naast de meetbare resultaten leverde de samenwerking belangrijke kwalitatieve inzichten op. Er is een structurele en herhaalbare aanpak neergezet om zichtbaar te blijven binnen een doelgroep die traditioneel lastig te benaderen is.
Caseware beschikt nu over een volledig en actueel overzicht van SQL’s die voortkomen uit outboundactiviteiten. De aanpak is bovendien succesvol uitgebreid naar meerdere internationale teams.
Daarnaast is er diepgaand inzicht ontstaan in lange besluitvormingsprocessen en de verschillende stakeholders die hierbij betrokken zijn. Tot slot leverde de outreach waardevolle marktinformatie op over welke concurrerende oplossingen op dat moment in gebruik zijn en om welke redenen organisaties daarvoor hebben gekozen.
Je new business team,
zonder dat je iemand hoeft aan te nemen.
Nieuwe generatie acquisitie die je wel aan tafel zet.