- Covebo
- Detachering
4× ROI in 12 maanden
Hoe Covebo met een regionale TAM-aanpak nieuwe commerciële kansen inzichtelijk maakte
House of Covebo is onderdeel van House of HR en richt zich op het bemiddelen van betrouwbaar personeel binnen sectoren als productie, logistiek, techniek, bouw en automotive.
De organisatie beschikt over circa 40 vestigingen in Nederland, telt meer dan 600 medewerkers en realiseert een omzet van ongeveer €600 miljoen. Covebo onderscheidt zich door het leveren van kwalitatieve en betrouwbare arbeidskrachten, inclusief goede en gereguleerde huisvesting, verspreid over heel Nederland.
Voor deze case wilde Covebo beter inzicht krijgen in nieuwe commerciële kansen bij bedrijven met een structurele vraag naar logistiek en productiepersoneel, met een focus op regionale dekking en schaalbaarheid.
TAM
Om de commerciële potentie beter te benutten, is gestart met het in kaart brengen van de Total Addressable Market (TAM). De TAM voor Covebo bestaat uit alle Nederlandse bedrijven met een structurele vraag naar logistiek en productiepersoneel.
Voor deze case lag de focus op groothandels, productie- en logistieke bedrijven in Noord-Brabant. In totaal gaat het om 6.699 organisaties. Binnen deze organisaties zijn vooral het operationeel management en de directie relevant als beslissingsbevoegden voor personeelsinzet en capaciteitsvraagstukken.
Door deze markt expliciet te definiëren, werd inzichtelijk waar het regionale groeipotentieel lag en welke bedrijven tot dan toe nog buiten beeld waren.
Vóór Leadto
Binnen Covebo merkten vestigingsmanagers dat zij geen volledig beeld hadden van het regionale marktpotentieel. Gemiddeld was slechts ongeveer 60% van de relevante markt in beeld, waardoor structurele groeikansen onbenut bleven.
Daarnaast ging het grootste deel van de beschikbare tijd op aan lopende plaatsingen en operationele werkzaamheden. Hierdoor bleef er minder dan twee uur per week over voor actieve new business acquisitie.
Een extra uitdaging was dat beslissers binnen productie- en logistieke organisaties vaak slecht zichtbaar waren. Verouderde contactgegevens, e-mailbounces en “onbekend nummer”-meldingen resulteerden in een lage hit-rate van minder dan 2%. Dit maakte handmatige acquisitie inefficiënt en weinig schaalbaar.
Werkwijze
Om deze knelpunten aan te pakken, is samen met Leadto een gestructureerde en datagedreven aanpak opgezet.
Per regio is in kaart gebracht welke organisaties potentieel bieden voor Covebo. Deze bedrijven zijn vervolgens benaderd via een multichannel aanpak, gericht op kennismaking en het verbreden van het netwerk, in plaats van directe plaatsingsdruk.
Maandelijks werd de doelgroep verder verrijkt met relevante DMU-leden, zodat beslissingsbevoegden structureel in beeld kwamen. Daarnaast werden marktinzichten en conversierapportages teruggekoppeld aan de vestigingen, zodat de aanpak continu kon worden geoptimaliseerd op basis van data en praktijkervaring.
Wat heeft Leadto opgeleverd?
Kwantitatief: Binnen één jaar zijn meer dan tien vestigingen actief geholpen bij het opbouwen van nieuwe relaties binnen hun regio’s. In totaal zijn 5.000 organisaties verrijkt op DMU-niveau, waardoor Covebo beschikt over een breed en actueel marktbestand.
De investering in de samenwerking werd bovendien ruim vier keer terugverdiend binnen het eerste kwartaal, wat de directe commerciële impact van de aanpak onderstreept.
Kwalitatief: Naast de kwantitatieve resultaten leverde de samenwerking waardevolle kwalitatieve inzichten op. Covebo beschikt nu over een volledig en actueel overzicht van binnenkomende leads uit outboundactiviteiten.
Ook is er beter inzicht ontstaan in besluitvormingsprocessen binnen productie- en logistieke organisaties, evenals marktinformatie over de inzet van buitenlands personeel. Tot slot is er een structurele en herhaalbare aanpak neergezet waarmee Covebo blijvend zichtbaar is in de markt, zonder extra druk op de vestigingsmanagers.