Pijplijn en nieuwe klanten binnen een moeilijke doelgroep

Caseware is een internationale softwareleverancier, actief in meer dan 130 landen. Met ruim 800 medewerkers en een jaarlijkse omzet van 67,9 miljoen euro is Caseware een gevestigde speler binnen de wereld van financiële software.

De software van Caseware ondersteunt organisaties bij het sneller, efficiënter en consistenter opstellen van jaarrekeningen, en wordt gebruikt door accountants- en controlepraktijken en financiële afdelingen van grotere organisaties.

Voor deze case wilde Caseware nieuwe commerciële kansen in kaart brengen binnen twee duidelijke doelgroepen: accountants- en controlepraktijken, en financieel management binnen organisaties met meer dan 100 medewerkers.

Vóór Leadto

Voor de samenwerking met Leadto liep Caseware tegen meerdere knelpunten aan in de manier waarop new business werd gegenereerd.

De kosten per afspraak via een extern koud belbureau lagen relatief hoog, waardoor de pipeline onvoldoende dealwaarde opleverde. Ook verliep de acquisitie fragmentarisch en was ze sterk afhankelijk van individuele contactpersonen binnen organisaties.

Daarnaast ontbrak inzicht in de relevante stakeholders en besluitvormers per organisatie, waardoor outbound benaderingen veel tijd kostten van het sales team. Dat maakte het lastig om schaalbaar en consistent nieuwe gesprekken te starten.

Werkwijze

De samenwerking startte met het scherpstellen van het ideal customer profile (ICP), op basis van bestaande HubSpot-data. Tegelijkertijd zijn twee accountmanagers onboarded, zodat de outbound-aanpak goed aansloot op de salespraktijk van Caseware.

Vervolgens is de potentiële markt in Nederland in kaart gebracht, met uitsluiting van bestaande klanten. Op maandbasis zijn relevante stakeholders per organisatie in kaart gebracht en persoonlijk benaderd via meerdere kanalen.

De maandelijkse outbound bevatte inhoudelijke use cases en UTM-koppelingen, waardoor activiteit en leadwarmte inzichtelijk werden. Zo kon Caseware gerichter opvolgen bij geïnteresseerde prospects en salescapaciteit effectiever inzetten.

Wat heeft Leadto opgeleverd?

Kwantitatief

De samenwerking bouwde een pipeline op met een totale waarde van ongeveer 130.000 euro ARR, bestaande uit meerdere lopende trajecten bij accountantskantoren en MKB+ organisaties. Dat gebeurde tegen een kostprijs van circa 100 euro per afspraak.

De samenwerking tussen Caseware en Leadto loopt inmiddels al meer dan twee jaar.

Kwalitatief

Naast de meetbare resultaten leverde de samenwerking kwalitatieve inzichten op: een herhaalbare aanpak om zichtbaar te blijven binnen een doelgroep die traditioneel lastig te benaderen is.

Caseware beschikt nu over een actueel overzicht van SQL’s uit de outboundactiviteiten, en de aanpak is uitgebreid naar meerdere internationale teams.

Er ontstond ook diepgaand inzicht in de lange besluitvormingsprocessen en de stakeholders die daarbij betrokken zijn. Daarnaast leverde de outreach marktinformatie op over welke concurrerende oplossingen organisaties gebruiken, en waarom.