Structureel marktaandeel winnen met nieuwe propositie

Delta Energie is een energiebedrijf, actief in Nederland en onderdeel van Vattenfall Nederland. De organisatie telt meer dan 4.100 medewerkers en realiseert een jaarlijkse omzet van circa 5 miljard euro.

Binnen Delta Energie is een specifieke propositie ontwikkeld voor woningcorporaties: DIVA. Met DIVA ondersteunt Delta Energie corporaties bij het verminderen en beheersen van leegstand, door leegstand direct te koppelen aan energieverbruik en energiekosten. Zo krijgen corporaties beter inzicht in verbruik, verspilling en optimalisatiemogelijkheden.

Met DIVA wilde Delta Energie nieuwe commerciële kansen in kaart brengen binnen één duidelijke doelgroep: alle Nederlandse woningcorporaties.

De markt in kaart

Om gericht te kunnen groeien met DIVA was het nodig eerst een volledig beeld te krijgen van de markt: alle woningcorporaties in Nederland, in totaal 269 organisaties. Binnen deze organisaties zijn meerdere beslissers en beïnvloeders betrokken bij energie, vastgoed en leegstand, waaronder vastgoed- en assetmanagers, vastgoedbeheer en (technisch) (project)managers.

Door deze markt expliciet af te bakenen werd duidelijk hoe groot de markt is en welke rollen relevant zijn voor de propositie van Delta Energie.

Vóór Leadto

Delta Energie had met DIVA de ambitie om te groeien binnen woningcorporaties, maar liep daarbij tegen een aantal uitdagingen aan.

Allereerst ontbrak een volledig en actueel overzicht van de markt: het was niet duidelijk welke woningcorporaties al in beeld waren, welke nog niet, en waar concrete kansen lagen. Daarnaast kenmerkt de markt van woningcorporaties zich door een lange en complexe salescyclus, met meerdere stakeholders per organisatie en trage besluitvorming.

De bestaande acquisitie verliep daardoor fragmentarisch en was sterk afhankelijk van individuele contactpersonen, zonder consistente aanpak om langdurig zichtbaar te blijven. Ook ontbrak een datagedreven werkwijze om nieuwe kansen gecontroleerd te ontwikkelen binnen deze markt.

Werkwijze

Om deze uitdagingen aan te pakken is samen met Leadto een langjarige aanpak opgezet.

De samenwerking startte met de opbouw van een volledige database van alle Nederlandse woningcorporaties. Vanuit deze database werd de doelgroep gericht benaderd, waarbij meerdere relevante rollen en beslissers per organisatie zijn meegenomen.

Gedurende de samenwerking was er doorlopende afstemming over welke organisaties wel en niet actief benaderd mochten worden, voor controle en consistentie met bestaande relaties en lopende trajecten.

De samenwerking had een looptijd van ongeveer één jaar en was niet gericht op losse acties, maar op het continu opbouwen van marktzicht, zichtbaarheid en een voorspelbare pipeline binnen een complexe en trage markt.

Wat heeft Leadto opgeleverd?

Kwantitatief

Eén woningcorporatie is daadwerkelijk klant geworden, goed voor een jaarlijkse terugkerende omzet (ARR) van 15.000 euro. Daarnaast is een concrete pipeline opgebouwd met meerdere lopende trajecten, waaronder een openstaande deal met een verwachte waarde van circa 50.000 euro ARR.

De aanpak resulteerde daarnaast in meerdere actieve gesprekken met woningcorporaties: in totaal waren zeven corporaties concreet in gesprek.

Kwalitatief

Naast de meetbare resultaten leverde de samenwerking ook kwalitatieve inzichten op. Delta Energie beschikt nu over een volledig en actueel overzicht van de markt van Nederlandse woningcorporaties.

Ook is er inzicht ontstaan in de lange besluitvormingsprocessen binnen corporaties en de stakeholders die daarbij betrokken zijn. Tot slot staat er een herhaalbare aanpak waarmee Delta Energie langdurig zichtbaar blijft binnen een complexe markt, zonder afhankelijk te zijn van losse contactmomenten of individuele personen.