- Delta Energie
- Zakelijke oplossingen
Structureel marktaandeel winnen met nieuwe propositie
Hoe Delta Energie via Leadto bij woningcoporaties aan tafel komt voor hun DIVA-propositie.
Delta Energie is een energiebedrijf dat actief is in Nederland en onderdeel vormt van Vattenfall Nederland. De organisatie telt meer dan 4.100 medewerkers en realiseert een jaarlijkse omzet van circa €5 miljard.
Binnen Delta Energie is een specifieke propositie ontwikkeld voor woningcorporaties: DIVA. Met deze propositie ondersteunt Delta Energie woningcorporaties bij het verminderen en beheersen van leegstand. Dit gebeurt door leegstand direct te koppelen aan energieverbruik en energiekosten, waardoor corporaties beter inzicht krijgen in verbruik, verspilling en optimalisatiemogelijkheden.
Met DIVA wilde Delta Energie nieuwe commerciële kansen inzichtelijk maken binnen één duidelijke doelgroep: alle Nederlandse woningcorporaties.
TAM
Om gericht te kunnen groeien met DIVA, was het noodzakelijk om eerst een volledig beeld te krijgen van de totale markt waarin deze propositie relevant is. Daarom is gestart met het vaststellen van de Total Addressable Market (TAM).
De TAM voor DIVA bestaat uit alle woningcorporaties in Nederland. In totaal gaat het om 269 organisaties. Binnen deze organisaties zijn meerdere beslissers en beïnvloeders betrokken bij energie, vastgoed en leegstand, waaronder vastgoed- en assetmanagers, vastgoedbeheer en (technisch) (project)managers.
Door de TAM expliciet te definiëren, werd duidelijk hoe groot de markt is en welke rollen binnen deze organisaties relevant zijn voor de propositie van Delta Energie.
Vóór Leadto
Delta Energie had met DIVA de ambitie om structureel te groeien binnen woningcorporaties, maar liep daarbij tegen een aantal uitdagingen aan.
Allereerst ontbrak een volledig en actueel overzicht van de markt. Het was niet duidelijk welke woningcorporaties al in beeld waren, welke nog niet en waar concrete kansen lagen. Daarnaast kenmerkt de markt van woningcorporaties zich door een lange en complexe salescyclus, met meerdere stakeholders per organisatie en trage besluitvorming.
De bestaande acquisitie verliep daardoor fragmentarisch en was sterk afhankelijk van individuele contactpersonen. Er was geen consistente aanpak om langdurig zichtbaar te blijven bij de doelgroep. Ook ontbrak een datagedreven werkwijze om structureel en gecontroleerd nieuwe kansen te ontwikkelen binnen deze markt.
Werkwijze
Om deze uitdagingen aan te pakken, is gekozen voor een structurele en langjarige aanpak samen met Leadto.
De samenwerking startte met de opbouw van een TAM-first database, waarin alle Nederlandse woningcorporaties zijn opgenomen. Vanuit deze database werd de doelgroep structureel benaderd via gerichte outboundcampagnes, waarbij meerdere rollen binnen de DMU (Decision Making Unit) zijn meegenomen.
Gedurende de samenwerking was er continue afstemming over welke organisaties wel en niet actief benaderd mochten worden. Dit zorgde voor controle, consistentie en afstemming met bestaande relaties en lopende trajecten.
De samenwerking had een looptijd van ongeveer één jaar en was niet gericht op losse campagnes, maar op het continu opbouwen van marktzicht, zichtbaarheid en een voorspelbare pipeline binnen een complexe en trage markt.
Wat heeft Leadto opgeleverd?
Kwantitatief: De structurele aanpak resulteerde in meerdere actieve gesprekken met woningcorporaties. In totaal waren zeven corporaties concreet in gesprek als gevolg van de campagnes.
Daarnaast is één woningcorporatie daadwerkelijk klant geworden. Deze samenwerking vertegenwoordigt een jaarlijkse terugkerende omzet (ARR) van €15.000. Verder is er een concrete pipeline opgebouwd met meerdere lopende trajecten, waaronder een openstaande deal met een verwachte waarde van circa €50.000 ARR.
Kwalitatief: Naast de meetbare resultaten leverde de samenwerking ook waardevolle inzichten op. Delta Energie beschikt nu over een volledig en actueel overzicht van de totale markt van Nederlandse woningcorporaties.
Ook is er inzicht verkregen in de lange besluitvormingsprocessen binnen corporaties en de verschillende stakeholders die daarbij betrokken zijn. Tot slot is er een structurele en herhaalbare aanpak neergezet waarmee Delta Energie langdurig zichtbaar blijft binnen een complexe markt, zonder afhankelijk te zijn van losse contactmomenten of individuele personen.