- Heembouw
- Bouw
50+ kennismakingen binnen logistiek en maakindustrie
Hoe Heembouw met een datagedreven DMU-aanpak structureel op directieniveau in gesprek kwam
Heembouw is een ontwerpende bouwer met een duidelijke focus op utiliteitsbouw en bedrijfshuisvesting. De organisatie ondersteunt bedrijven bij het realiseren van huisvesting die aansluit op hun groeiambities, zowel voor onderhoud en renovatie als voor volledige nieuwbouwprojecten.
Heembouw werkt met name voor organisaties in de logistiek, groothandel en maakindustrie. In deze sectoren speelt huisvesting een cruciale rol in schaalbaarheid, efficiëntie en toekomstbestendigheid.
De organisatie beschikt over drie vestigingen in Nederland, telt meer dan 300 medewerkers en realiseert een jaarlijkse omzet van circa €200 miljoen.
Voor deze case wilde Heembouw nieuwe commerciële kansen inzichtelijk maken binnen Nederlandse logistieke- en productiebedrijven.
Vóór Leadto
Binnen het commerciële team van Heembouw bleek het lastig om structureel en efficiënt op directieniveau aan tafel te komen bij nieuwe organisaties. De salescycli in utiliteitsbouw zijn lang en complex, waardoor het essentieel is om vroegtijdig met de juiste beslissers in gesprek te zijn.
Daarnaast ontbrak een compleet en actueel overzicht van DMU-leden en beslissingsbevoegden binnen ideale doelorganisaties. Hierdoor kostte het veel tijd om de juiste personen te identificeren en was de benadering vaak versnipperd.
Tot slot was Heembouw niet structureel in beeld bij nieuwe organisaties buiten het bestaande klantenbestand. Dit beperkte de instroom van nieuwe kennismakingen en maakte de commerciële pijplijn minder voorspelbaar.
Werkwijze
Om deze uitdagingen aan te pakken, is samen met Leadto een langdurige en datagedreven samenwerking opgezet.
In nauwe samenwerking met het data-team van Heembouw zijn organisaties in kaart gebracht op basis van omzetgroei en personeelsgroei. Dit zorgde voor een scherpe selectie van bedrijven met een concrete huisvestingsbehoefte op middellange termijn.
Vervolgens is ingezet op DMU-verrijking op C-level niveau, met als doel de salescyclus te verkorten en sneller met strategische beslissers in gesprek te komen. Gedurende het traject was er continue afstemming over welke organisaties wel en niet actief benaderd mochten worden, zodat bestaande relaties en lopende trajecten zorgvuldig werden meegenomen.
De samenwerking had een looptijd van ongeveer één jaar en was gericht op continu marktzicht en het realiseren van nieuwe kennismakingen, niet op losse of kortlopende campagnes.
Wat heeft Leadto opgeleverd?
Kwantitatief: De aanpak resulteerde in een duidelijke efficiëntieslag binnen het commerciële team. Vijf commercieel managers bespaarden gezamenlijk ongeveer vier uur per week aan prospectie- en benaderingswerk.
Daarnaast zijn meer dan 400 nieuwe DMU-leden verrijkt binnen de doelgroep. De outbound-aanpak leidde tot een gemiddeld reactiepercentage van circa 40% en resulteerde in meer dan 50 kennismakingen met nieuwe organisaties.
Kwalitatief: Naast de meetbare resultaten leverde de samenwerking waardevolle kwalitatieve inzichten op. Heembouw beschikt nu over een volledig en actueel overzicht van DMU’s binnen de groeidoelgroep.
Ook is er diepgaand inzicht ontstaan in lange besluitvormingsprocessen en de verschillende stakeholders die hierbij per organisatie betrokken zijn. Tot slot is er een structurele en herhaalbare aanpak neergezet waarmee Heembouw blijvend zichtbaar is binnen een complexe markt met lange salescycli.