Doelgroepbepaling voor meer sales resultaat
Vaak heb je wel een antwoord op de vraag ‘wie is je doelgroep?’, maar weet je ook hoe groot die doelgroep exact is? Wij zien vaak genoeg dat proposities aansluiten op verschillende verantwoordelijkheden binnen een organisatie. Deze blog biedt praktische inzichten om je doelgroep nauwkeurig te definiëren en een goed beeld te hebben van je prospects.
TAM – SAM – SOM
Het TAM – SAM – SOM model helpt je als sales professional de totale markt in kaart te brengen. Het geeft een houvast voor hoeveel omzet er binnen een markt gegenereerd kan worden. Eigenlijk de basis voor een go-to-market strategie.
TAM is de totale vraag naar je product of dienst. SAM is het segment van de TAM dat wordt getarget door je producten en diensten binnen geografisch bereik. SOM is een realistische schatting van het marktaandeel op basis van de huidige en geplande verkoopinspanningen.
Handige tools voor het verrijken van je doelgroep
Er zijn meerdere handige tools online die kunnen helpen bij het creëren van een targetlist voor een specifieke markt. Een die niet veel kennen is ocean.io een website die met een druk op de knop een lijst genereert met bedrijven waarnaar je op zoek bent. Het enige wat je hoeft te doen is een url invullen van je ideale klant.
Je doelgroep opdelen in functieprofielen
Een operational manager wil andere informatie lezen dan een duurzaamheidsmanager. Het is belangrijk dat je weet wat triggert voor verschillende functieprofielen. Plaats jezelf in de schoenen van diegene waarmee je een afspraak wil. Wat los jij voor ze op? Of wat is belangrijke informatie voor ze om te weten. Denk daarbij aan welke KPI’s zij kunnen hebben en probeer je benadering daarop aan te passen.
Analyseer huidige klanten
Een andere tip die helpt bij het scherper krijgen van je doelgroep is een analyse van je beste klanten. Hoe zijn die bij je gekomen? Wie waren stakeholders tijdens het besluitingsproces? Gebruik bijvoorbeeld LinkedIn voor het achterhalen van de functietitels. Waarom nam die klant destijds contact met je op?
Wanneer je dit scherp hebt kan er worden gekeken naar Leadto als middel om in contact te komen met je ideale klant. Uiteraard helpt een van onze consultants ook bij dit proces.