Er bestaan heel wat misvattingen over succesvolle leadgeneratie. Bijvoorbeeld dat meer leads automatisch leidt tot meer omzet. Dat is niet zo. Sterker nog, een inbox vol koude leads levert maar weinig op wanneer ze niet aansluiten op jouw ICP-profiel. Wil je écht succesvol zijn? Dan moeten de kwantiteit en kwaliteit in balans zijn.
In deze blog leggen wij uit hoe je zorgt voor de juiste balans tussen kwantiteit en kwaliteit en waarom dit leidt tot duurzame groei, een effectieve sales funnel en uiteindelijk een hogere conversie van leads naar klanten.
Niet iedere lead is een goede lead
Soms worden ‘leads’ onterecht als lead bestempeld. Maar ook wanneer je wel van een lead spreekt, maar de kwaliteit blijft achter, is dat zonde. Daarom is het slim om lead scoring toe te passen, zodat je leads kunt kwalificeren en prioriteren. Bijvoorbeeld op basis van gedrag (zoals klikgedrag en downloads), data (bijvoorbeeld omzet en personeel) en functie (beslissers versus oriënteerders). Alleen leads met een X aantal punten stuur je door naar je sales collega’s.
Maak onderscheid tussen MQL en SQL
Richt je funnel zo in dat een MQL (Marketing Qualified Lead) een ander pad volgt dan een SQL (Sales Qualified Lead). Een MQL bevindt zich aan het begin van de sales funnel, terwijl de SQL al in het midden of zelfs aan het einde van de sales funnel zit. Door onderscheid te maken en te werken met een duidelijke funnel structuur voorkom je dat je te vroeg verkoopt aan iemand die er nog niet klaar voor is, of te laat reageert op een lead die nu wil kopen.
A/B-testen met nuance
Je leadgeneratiecampagnes optimaliseren? Dat doe je door middel van A/B-tests. Hierbij moet je denken aan verschillende subjectlines, e-mail formats of call-to-actions, maar overdrijf het niet. Te veel tests kunnen verwarring veroorzaken en je funnel verstoren. Het is bovendien belangrijk dat je voor AB-testing voldoende ontvangers hebt. Een voorbeeld uit de praktijk: een klant wilde in zijn eerste mail direct zijn prijzenoverzicht meesturen. Het resultaat? Een teleurstellend lage respons. Wij adviseerden een andere aanpak, met een subtiele en nieuwsgierigmakende insteek: “Wil je sparren over zichtbaarheid in regio Breda?” Deze versie scoorde aanzienlijk beter, leverde meer gesprekken op én een hogere aankoopintentie. Een kleine nuance met een groot effect.
Feedbackloop tussen marketing en sales
Marketing kan nog zoveel leads genereren, maar zonder terugkoppeling vanuit het salesteam weet je niet of de leads daadwerkelijk converteren. Ons advies: laat het sales team continu terugkoppelen welke leads goed zijn, welke niet en waarom. Met die feedback kun je blijven bijsturen en optimaliseren waar nodig.
Verleg je focus naar betere leads
We kunnen vaststellen dat meer leads niet per definitie beter is. Daarom is het slimmer om te focussen op betere leads. Investeer in lead scoring, werk met een duidelijke funnelstructuur, voer A/B tests uit (met beleid) en zorg ervoor dat marketing en sales met elkaar blijven communiceren over de leadkwaliteit. Bedrijven die dit toepassen, zien vaak minder leads binnenkomen, maar wel met een hogere conversiekans. De balans tussen kwaliteit en kwantiteit is dus essentieel voor duurzame groei en écht sales succes.
Heb je onze blog over het verhogen van leadkwaliteit al gezien? Hierin delen wij zes tips voor het verhogen van het reactiepercentage op jouw B2B e-mailcampagne.
