Sales data: zo kom je aan de beste lijst (en voorkom verspilling)

Go-to-market teams die “gewoon een lijstje” zoeken, verliezen vaak tijd op de verkeerde plekken. De beste sales data is scherp afgebakend, gecontroleerd en direct bruikbaar voor persoonlijke outreach, niet alleen een export met namen. Hieronder een praktisch stappenplan met voedselproductiebedrijven in Nederland als kapstok.

1) Begin met je use case, niet met je sectorcode

“Voedselproductie NL” is te breed. Start bij het probleem dat jij oplost en vertaal dat naar selectiecriteria.

ICP-checklist

• Subsector (zuivel, vleesverwerking, private label, ready meals)
• Complexiteit (aantal lijnen, multi-site, koel/vriesketen)
• Kwaliteitssystemen (BRC/IFS, HACCP)
• Logistiek-profiel (eigen DC vs. 3PL, export-aandeel)
• Grootte (omzet, FTE, locaties)
• Tech/stack (ERP/MES/WMS relevant voor jouw propositie)

Voorbeeld: NL-zuivel & plant-based, ≥100 FTE, IFS, 2+ locaties, eigen DC. Dat is een lijst waar sales wél mee kan werken.

2) DMU eerst: wie beslist, wie beïnvloedt?

In B2B koop je zelden met één persoon. Breng de DMU in kaart en koppel functies aan je waarde.

Typische rollen (food)

• Beslissers: Operations Director, Plant Manager, Commercieel Directeur
• Beïnvloeders: QA/RA, Supply Chain, Procurement, IT
• Gatekeepers: office/plant admins

Leg per record vast: rol, kooprol, locatie (HQ/plant), direct e-mail/telefoon, laatste touch & volgende actie.

3) Combineer bronnen voor hogere datakwaliteit

Eén database mist altijd iets. Combineer 3–5 bronnen en leg herkomst vast.

Handige bronnen

• KvK/SBI, jaarverslagen, BRC/IFS-registers
• Bedrijfswebsites (locaties, merken, pers)
• Vacatures (verraden technologie/groei)
• Beurzen/ledenlijsten (FNLI, brancheverenigingen)
• Verrijkingspartners (directe contactgegevens)

Kwaliteitsregels: nauwkeurigheid, volledigheid (minimaal bedrijf + rol + direct kanaal + locatie + volgende actie), uniciteit en bron + datum. Mocht je daar zelf niet uitkomen, kan Leadto je altijd helpen!

4) Segmentering die wél stuurt

Segmenten moeten verschillen in boodschap, niet alleen in naam.

Segmentvoorbeelden

1. Zuivel & plant-based, 100–500 FTE, IFS → propositie: minder stilstand bij omschakelingen
2. Private-label bakkerijen, multi-site → propositie: planning & batchwissels
3. Vleesverwerking met eigen DC → propositie: koudeketen & traceerbaarheid

Per segment: 1 kernpijn + 1 bewijsstuk + 1 case.

5) Triggers: van lijst naar timing

De beste lijst zonder timing wordt alsnog koud.

Kooptriggers

• Nieuwe lijn/hal (CAPEX), certificering vernieuwd
• Grote retaildeal/private label aankondiging
• C-level/plant management wissel
• Veel vacatures in supply/QA/operations

Verwerk maximaal één trigger in je eerste zin.

6) GDPR & B2B: fatsoen = compliance

• Legitimate interest onderbouwen (relevantie + minimale intrusie)
• Bron + datum vastleggen; opt-out beheer
• Geen privé-adressen; respecteer voorkeuren & frequentie
• Data alleen voor het beoogde doel gebruiken

7) Kwaliteit testen vóór je opschaalt

Voorkom dat je 2.000 contacten benadert met een verkeerde aanname.

First-100 test

• Meet: deliverability, reply-rate, positieve doorstroom → meeting
• Pas ICP/segment aan als signalen niet kloppen

Goed is snel: 80% juist en in de markt > 100% perfect en te laat.

8) Veelgemaakte fouten (en hoe je ze omzeilt)

• Te breed starten: sector ≠ ICP
• Alleen HQ-contacts: beslissingen vallen vaak op plantniveau
• Geen “volgende actie” veld: data zonder ritme verstoft
• Te veel kolommen: reps haken af → hou het minimalistisch maar compleet
• Geen bronherkomst: je kunt niet opschonen wat je niet kunt herleiden
• Te veel tijd steken in research en te weinig actie: je krijgt geen 100% meeting conversie en ook geen 10+ klanten uit je eerste lijst. Start niet te laat en scherp je messaging aan.

Voorbeeld: van breed naar bruikbaar

Breed: “Voedselproductie NL” Verfijnd ICP: Plant-based & zuivel, 100–500 FTE, IFS, >2 sites, eigen DC DMU: Plant Manager, QA Manager, Supply Chain, Procurement Trigger: IFS-update of nieuwe lijn Opening: “Zag dat jullie IFS recent vernieuwd is én een extra lijn in [plaats], hoe voorkomen jullie stilstand bij batchwissels?” Bewijs: korte case/metric die precies op dit segment slaat.

Hoe Leadto helpt (zonder ‘nog een tool’)

Leadto sluit aan als verlengstuk van je go-to-market team. We scherpen ICP & segmenten aan, verrijken/valideren DMU + triggers, borgen datakwaliteit en ritme, en draaien de first-100 test zodat je snel leert en slim opschaalt.

Resultaat: een scherpe, werkbare lijst + outreach die voelt als maatwerk—waardoor je sneller bij de juiste mensen aan tafel komt.

TL;DR

De beste saleslijst ontstaat via use case → ICP → DMU → bronnenmix → segment → triggers → test. Alles wat niet helpt om een persoonlijk, relevant gesprek te starten, hoort niet op de lijst.